O pescador tem uma lição interessante para nós, vendedores, lembrando que todos somos vendedores de ideias, imagem e convicções. Eu convido você a pensar:
Já viu algum pescador ansioso? O pescador passa horas a fio sob o sol escaldante a espera de uma fisgada. Alguns vendedores enviam uma cotação e cinco minutos depois ligam para o cliente com a desculpa esfarrapada de saber se o seu preço está competitivo.
O pescador monta o seu equipamento de pesca com mínima urgência e eficiência suficiente para não desperdiçar tempo e não correr o risco de perder um belo peixe. Muitos vendedores, ao sair para uma reunião com o cliente, se preparam pouco, entram ansiosos, sob a pressão do empregador, de vender, de si mesmos e quando perdem a negociação, ficam se perguntando “o que fizeram de errado”.
O pescador, ao fisgar um belo espécime, aprecia cada minuto da luta, investe o tempo que for necessário, pois sabe que se puxar a linha rapidamente, ela vai quebrar. Já os nossos amigos vendedores, saem espalhando que fecharam um grande negócio antes mesmo da certeza de que é de fato o vencedor da disputa.
O pescador tem fama de mentiroso, de aumentar o tamanho do seu pescado. Sabiamente, ele usa esta fama a seu favor e quando vai pescar com os amigos, têm a chance de apresentar um belo peixe, porque durante o dia inteiro, ele se preparou sem ansiedade para pegar o melhor, enquanto seu concorrente, em geral, fica desesperado para pegar qualquer peixe. Em vendas, infelizmente, criou-se a crença de que vendedor é desonesto, bom de lábia ou qualquer preconceito parecido. Movidos mais uma vez pela ansiedade, muitos vendedores preocupam-se tanto em desmentir isso que se esquecem do principal: atender com brilhantismo.
Os tempos serão de modernidade para quem se informar ou de extremo atraso para aqueles que não abrirem um único livro, pois ler é um antídoto poderosíssimo contra a ansiedade.
Vejo profissionais dos mais diversos setores sofrendo deste terrível mal, sem perceber que clientes não suportam comportamentos ansiosos. Se um email foi enviado e o assunto é urgente, em nada vai adiantar você ligar cinco minutos depois. Tomar uma ação de cada vez, mesmo quando os assuntos são urgentes, é o diferencial entre o vendedor que entende a urgência do cliente e o vendedor afobado que deseja resolver a qualquer custo. O problema maior é que, ao resolver a qualquer custo, algo se perde no caminho, geralmente três questões:
Gentileza: Vendedor ansioso dificilmente sabe ser gentil, vê as coisas da sua maneira e acha que todo mundo lhe entende. Sua carteira de clientes é geralmente muito rotativa, porque ele atende bem e falha na performance de médio prazo.
Equilíbrio: Vendedores ansiosos estão sempre reclamando da vida, dos clientes, do líder, de não ter tempo para prospectar e inovar. Repetem sempre ao cliente que garantem urgência nas cotações e entregas, desaprenderam a fazer análises e aprenderam a generalizar a correria.
Justiça: No afã de atender com urgência, o vendedor ansioso atropela toda a operação. Toda a circunvizinhança de sua vida profissional recebe uma parte de sua injustiça: fornecedores, clientes, parceiros, amigos do trabalho e qualquer um que o impeça, segundo suas crenças, de agir com urgência. Quando percebe que a “urgência” por ele defendida durante anos era apenas um nome bonito para ANSIEDADE, já é tarde demais. O emprego foi perdido ou em caso de proprietário, sua empresa já faliu.
Portanto, amigos de vendas, chegou o momento de refletir e discernir entre urgência de outras pessoas e circunstâncias da sua ansiedade.
O mesmo vale para os líderes. Repare que nas empresas onde o proprietário, líder, patrão, ou CEO é ansioso, todos gradativamente assumem o mesmo comportamento. Pessoas calmas que resolviam analítica e assertivamente o maior dos problemas, agora se tornaram reféns de si mesmas e foram engolidas pela urgência, a ponto de aplicar esta mesma urgência em suas vidas pessoais, misturando a partir daí urgência e ansiedade, colocando-as no mesmo bolo e degustando cada pedaço.
Antes que tal aconteça, preste atenção em dois sintomas:
1) Seus clientes reclamam muito sobre sua a pontualidade?
Empresa organizada se prepara, entrega em dia, sem correr, e desta forma falha pouco e gasta menos com logística, pois não investe em transportes emergenciais. Logo, se você recebe reclamações neste sentido, vale refletir: os ansiosos, ao contrário do que possa parecer, demoram mais tempo para entregar.
2) Você discute muito por e-mail?
Profissionais que ponderam, analisam, ao receber um e-mail provocador, esperam muitos minutos para somente então respondê-lo, com a calma que lhe é característica. Já os ansiosos respondem imediatamente, copiam a empresa inteira e inflamam ainda mais a chama. Uma situação que poderia ser resolvida com um simples telefonema se transforma em cinquenta e-mails de farpas, acusações, injustiças e neste cenário, uma figura sai perdendo: O CLIENTE.
Talvez, de posse destas informações, você pense: “conheço uma pessoa que é exatamente assim”. E eu realmente acredito que você conheça!
Por outro lado, apenas neste momento, deixe-a de lado e pergunte-se:
Eu tenho sido ansioso (a)?
Se a sua resposta for positiva, restam duas opções baseadas nas lições do pescador:
1) Se você aprecia pesca, vá pescar!
2) Se você não aprecia pescar, assista um documentário sobre pesca.
E finalmente, se você achar tudo isso infundado, volte para a sua vida urgente, e lembre-se: os médicos afirmam que os ansiosos vivem menos.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
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