Durante mais de um século, as pessoas acreditaram que o segredo para aumentar as vendas era convencer os funcionários a vestir a camisa da empresa, defendendo-a com unhas e dentes e elas não estavam totalmente erradas. Esta necessidade será eterna!
A filosofia FARDAR-SE, no entanto, é completamente diferente e a princípio pode chocar. Se isso acontecer, ficarei feliz, porque penso que nem todos estão prontos para aplicá-la em suas empresas.
Trata-se de um acróstico cujo poder, seguido a risca, pode mudar tudo o que discutimos até 2013 sobre excelência em vendas. Também é capaz de transformar e multiplicar as resultantes da relação fornecedores x vendedores x clientes x satisfação:
FILOSOFIA FARDAR-SE:
Fidelidade
Afeto
Resiliência
Determinação
Amizade
Rentabilidade
Sabedoria
Empreendedorismo.
Fidelidade: Estamos há décadas buscando a fidelidade dos clientes e não percebemos ainda que a assertividade comportamental está justamente na fidelidade fornecedora. Se desejarmos vender mais, teremos de ser fieis aos valores e políticas DOS CLIENTES, fieis as leis tributárias e fiscais, aos códigos de conduta e do consumidor, ao nosso bairro e país e principalmente: ao que prometemos em todas estas áreas!
Afeto: Os tempos de “sorriso amarelo” chegaram ao fim. Só existe uma forma de as pessoas gostarem de você, para que tenha êxito em vendas: se tiver afeto verdadeiro; e pouco importa quais sejam os defeitos delas, apenas as qualidades interessam.
Resiliência: Não a sua e sim a dos clientes. Os vendedores já são dotados desta virtude desde que nasceram. Se você não a tem, diga adeus ao mundo dos negócios e vá trabalhar em funções burocráticas. A proposta é que você ensine SEU CLIENTE a ter resiliência para suportar os erros; tanto seus como os de sua empresa, as adversidades de mercado e até os reajustes de preço.
Determinação: Esta é a qualidade que está na ponta da língua dos vendedores. Basta! Já sabem que devem tê-la. O “D” da filosofia FARDAR-SE sugere que chegou a hora de você ensinar determinação para os COMPRADORES e as demais pessoas ao redor. Se você não se sente capaz de fazê-lo, é porque ainda não a tem. Revise a sua e depois ensine as pessoas a tê-la, somente assim vocês serão sinérgicos.
Amizade: Os especialistas já se cansaram de discorrer sobre esta necessidade. A FARDAR-SE tem outra proposta: que você aprenda a ter amizade com as limitações de seus clientes. Ter amizade quando torcem pelo mesmo time é fácil. Para ter sucesso, você terá de ser amigo (a) das manias, excessos, injustiças e incertezas de seus clientes, afinal as pessoas não são perfeitas como relógios suíços, mas sim intrigantes como a natureza que as criou.
Rentabilidade: A preocupação exacerbada em ser rentável remete diretamente a falta de rentabilidade. Na FARDAR-SE, rentabilidade é uma resultante de todas as demais ações do acróstico e não apenas um número isolado que você colocou no papel. Assuma este compromisso e verá que o número por você desejado no mínimo dobrou, por uma razão simples: você se preocupou com TODO O ACRÓSTICO!
Sabedoria: A FARDAR-SE determinou que a filosofia “mais inteligente é aquele que sabe que não sabe”, já não serve mais para as vendas do Século XXI. Agora você terá de saber inquestionavelmente. Ainda ficará sob sua responsabilidade a função de deter e compartilhar o conhecimento, sem jamais ser arrogante.
Empreendedorismo: Uma minoria empreendedora em uma nação gigante pela própria natureza é o mesmo que convidar o maestro João Carlos Martins para um concerto de 3000 convidados com músicos que jamais seguraram um instrumento na vida. Se você faz parte da minoria que sabe empreender, chegou o momento de conduzir seus clientes ao mesmo caminho e abandonar a velha mania brasileira de “querer ser mais esperto” apenas lucrando com eles.
O passado enriqueceu muitos “espertos”, mas o presente está repleto de “êx-espertos” falidos e frustrados.
Sentiu? A FARDAR-SE não lhe ensina a vestir a camisa de sua empresa e sim a camisa de seus clientes, mesmo que o número lhe seja a princípio menor ou maior.
Se você está se sentindo um pouco desconfortável com este texto, relaxe, a FARDAR-SE já está em você, talvez apenas seja complicado aceitá-la imediatamente.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
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