Estamos sempre discutindo as características imprescindíveis ao vendedor moderno, que atenderá o cliente evoluído e fará diferença entre centenas de milhares de vendedores adeptos a mesmice do mercado. E o que é a mesmice?
“consultar o fornecedor - cotar ao cliente – fechar pedido com cliente – fechar a compra com fornecedor – atender o cliente”
Isso jamais irá acabar. Por outro lado, 90% do mercado atende através desta robótica fórmula nada miraculosa e já praticada desde os fenícios. Durante as etapas deste processo operacional, todo o mercado se movimenta e cabe entender um pouco mais:
Digamos que a companhia de eletricidade de sua região irá contratar mil novos eletricistas. Cada um deles precisará de um alicate universal com isolação garantida para 1000 Volts, um alicate de corte, um alicate de bico, algumas chaves combinadas, algumas tipo canhão, algumas fendas e philips, enfim; uma caixa completa de ferramentas para que cada profissional trabalhe com eficiência. O comprador desta companhia emite uma cotação para os possíveis revendedores da caixa.
Suponhamos que uma empresa revendedora de ferramentas, que aqui chamaremos gentilmente de Pé Quente Ltda., tenha a felicidade de receber a cotação. A Pé Quente então consulta o preço das ferramentas em um determinado fabricante, que não pode ser protecionista em detrimento de outros canais revendedores de seu produto, já parceiros firmes. Portanto, antes de responder, o vendedor do fabricante consulta seu analista, que lhe dirá qual é o volume de negócios na região desta revendedora e qual preço a informar.
O preço é finalmente concedido. A partir daí, a Pé Quente envia a sua cotação para a companhia elétrica, considerando a sua margem de lucro e a tributação que envolve os produtos. O comprador, por sua vez, encaminha a cotação ao seu assistente, que irá tabular estes dados em uma planilha com no mínimo três propostas de concorrentes e passar a análise final ao comprador, que fechará o pedido.
Vamos imaginar que o comprador encontre o melhor preço na Pé Quente. Ele irá gerar o pedido de compra e colher duas ou mais assinaturas de seus gerentes, para garantir a transparência no processo. Após devidamente assinado, o pedido então é finalmente encaminhado à Pé Quente.
Por sua vez, a revendedora Pé Quente envia o seu pedido de compra ao fabricante, a fim de atender a companhia elétrica que felizmente fechou a operação com ela. Ao receber este pedido, o fabricante decide contratar mais três operários. O comprador deste fabricante vai ao seu fornecedor comprar mais algumas toneladas de aço para abastecer o seu estoque, e esta, por sua vez, emprega mais dois operários para atender a demanda.
Alguns dias depois, o pedido é entregue. A companhia elétrica recebeu as caixas de ferramentas, abasteceu seus eletricistas e gerou eletricidade com qualidade para que todos os envolvidos pudessem continuar operando, desde o usineiro do aço até o consumidor das ferramentas, que no caso foi ela própria. O governo brasileiro arrecadou impostos em cada uma destas etapas e se não houve corrupção, algum setor estatal também foi beneficiado com a compra.
Com os lucros da operação, o proprietário da Pé Quente Ltda. presenteou seus vendedores com um treinamento motivacional de vendas, para deixar a sua equipe ainda mais afiada e preparada para fechar outros grandes pedidos. Um palestrante é convidado a lhes treinar. Na data sugerida pela Pé Quente, ele não poderia, pois já havia agendado uma palestra motivacional para mil eletricistas na companhia elétrica que comprara da Pé Quente as caixas de ferramentas.
Um mercado leva ao outro. Da padaria da esquina aos bens de consumo, do botequim aos imóveis, o mundo dos negócios se interliga. Imagine o exemplo da Pé Quente com seu belo pedido de mil caixas de ferramentas ocorrendo simultaneamente em cada segmento de mercado. Agora imagine o quanto nosso país crescerá na próxima meia década por conta do petróleo, da energia, do mineroduto, da construção civil, dos serviços diversos e principalmente: dos eventos que sediaremos.
Fazemos parte de uma mesma operação nacional baseada na realização do sonho de cada um.
E você, já realizou o seu sonho ou prefere acreditar que tem pé quente?
Vai entrar em movimento e aproveitar o promissor momento econômico de nosso país ou vai acreditar que assim como a Europa, você também está em crise?
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