Por que as relações comerciais nem sempre são harmônicas?
Na música, a harmonia trabalha com as sonoridades resultantes da sobreposição de diferentes notas. Na arte, pode-se ver a hamonia como efeito da composição de formas. Na sociedade, vemos harmonia no conceito de lei e ordem; e no Universo das Vendas, onde entra a harmonia? Qual a importância real da harmonia em vendas?
Vamos começar comparando ramos de mercado com base nos exemplos acima:
Você compraria um CD se o som tocado fosse uma bagunça ininteligível? Você compraria um quadro cujos rabiscos não lhe dissessem absolutamente nada? Você viveria em uma sociedade sem lei alguma, onde fosse permitido roubar e matar sem nenhuma pena?
Imagino que a sua resposta foi negativa para as três perguntas. E quanto aos vendedores?
Digamos que a harmonia em vendas possa ser interpretada como a combinação perfeita entre a arte de saber se colocar no lugar do cliente e a sutileza de saber ouvi-lo.
Portanto, você compraria de um vendedor que não oferece à você harmonia alguma? Que não entende o que você deseja e também não o escuta?
Imagino qual foi a sua resposta e a minha também é NÃO!
Eu, você e toda a população consumidora brasileira busca harmonia no atendimento dos vendedores, mesmo que muitos não percebam esta busca. Repare que você jamais verá um vendedor de altíssima performance que não faça uso de harmonia em seu atendimento.
Talvez você se veja perguntando: E se eu entender que para mim a harmonia em vendas está mais ligada a sensibilidade e cortesia? Ou quem sabe para outra amiga vendedora a harmonia se defina por excelência e humildade? E quem sabe ainda um outro amigo vendedor defina a harmonia através das qualidades flexibilidade e carisma? Algo errado? Não!
O conceito de harmonia pode ser diferente para cada vendedor (a). Imagine um profissional que consiga unir todas as posíveis definições acima exemplificadas e quem sabe até algumas mais. O céu é o limite para este vendedor, que de tanto se especializar em harmonia se tornou um maestro das vendas.
Perceba que nos dias atuais já é mais ou menos assim. Temos no mercado os maestros das vendas, que são poucos e bem sucedidos e temos os vendedores em fase de aprendizado harmônico, que são muitos e ainda não chegaram onde pretendem.
Se você quer se tornar um maestro, aí vão algumas dicas simples, fazendo analogia a uma orquestra:
1) As primeiras notas a serem tocadas são as mais importantes: aprenda a “tocar de ouvido” as suas vendas. Ouça, aprenda rápido e pratique.
2) Respeite e não inveje os maestros, pois a inveja lhe fará um estacionário admirador. Ao invés disso, faça modelagem, acerte com eles e cresça.
3) Saiba que os seus clientes admiram os vendedores que humildemente deixam claro que estão sempre aprendendo. Há tempo para ser especialista no que faz e tempo para admitir a fase de aprendizado. Se você ultrapassar estes limites, quebrará a harmonia.
Sabe quando você descobre que se tornou um maestro das vendas?
Quando tem a humildade de continuar aprendendo quando todos os seus concorrentes acharem que já sabem de tudo.
Maestro brilhante é atualizado. Aqueles que usam sempre a mesma música ou um script de vendas para todos os clientes, pararam de aprender e se tornaram êx-maestros, só não o sabem ainda.
E você?
Já é maestro das vendas? Ótimo, parabéns, se atualize, pois seu concorente o fará!
Quer ser um maestro das vendas? Excelente, entre em movimento e largue na frente, pois quase todos os vendedores também querem.
A escolha, como sempre, é apenas sua.
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