Quando passamos pela crise cujo pico aconteceu em 2009, vimos quebrar a AIG e também assistimos a prejuízos inimagináveis em grupos como Citibank e Votorantim. Naquela época, eu visitei vários clientes e vi de perto o temor em seus olhos, em suas ações, constatei que não se sentia semelhante temor no mercado desde os tempos de negociação da dívida externa.
Ainda éramos inexperientes no quesito crise? Pode-se dizer que sim. Quando conhecemos pouco sobre algo, por instinto natural de defesa, o medo é a primeira emoção básica a aflorar. Eu visitava, por exemplo, uma empresa prestadora de serviços para uma montadora de veículos e o comprador sempre dava um jeitinho de perguntar:
“Você vende para o meu concorrente, certo? e aí, como ele está reagindo?”
Invariavelmente, minha resposta era taxativa:
“Felizmente ele está em movimento, desligou a TV, que só fala em crise, e arregaçou as mangas!”
Na época, orientei a equipe de vendas a fazer o mesmo. Se o cliente lhe perguntar como o mercado está reagindo, diga sempre que as coisas estão melhorando, que o mercado está lutando com unhas e dentes para superar mais esta adversidade.
Funcionou muitíssimo bem! Naquela época, eu prestava consultoria para uma empresa e os resultados obtidos durante a crise superaram o mesmo período dos três anos anteriores.
Hoje, com a crise que faz gelar o sangue da cúpula governista na zona do euro, o mesmo medo volta a assombrar, por consequência, o empresariado brasileiro.
Se o seu cliente confia em você plenamente, pode ter certeza: ele pedirá sua opinião sobre a crise e seus efeitos. A sua atitude positiva poderá levá-lo a investir mais, estocar mais e enfrentar os parcos efeitos da crise de peito aberto. Infelizmente, tenho escutado alguns vendedores dizendo por aí aos seus clientes:
“- a coisa tá feia” / “nossa, não faço idéia de onde vai parar esta crise” / “acho que muita gente vai quebrar”...
Agindo desta forma terrivelmente negativa, além de gerar crenças limitantes em seu cliente, iremos amargar um efeito dominó. Assim que você virar as costas e se despedir, o seu comprador telefonará para um amigo que trabalha em outra empresa do mesmo ramo e lhe contará que ficou sabendo através de seu vendedor de confiança como as coisas vão mal. Este amigo irá na loja de roupas, comprará uma peça e dirá ao gerente que não sabe quando poderá comprar novamente. O gerente chegará em casa e dirá para a esposa que o grupo europeu no qual ela trabalha irá quebrar, e que portanto é melhor ela começar a enviar currículos.
Percebe? Não estou sugerindo que passemos a fechar os olhos e viver na utópica crença de que nada está acontecendo e está tudo bem. Ora, que existe uma movimentação de mercado e de diversos governos para reagir as turbulências econômicas, é um fato. O que vamos fazer enquanto isso acontece é o que DE FATO é importante. Temos duas opções, na qualidade de vendedores que querem oferecer brilhantismo aos seus clientes:
1) Podemos motivar e instigar os nossos clientes a consumir, a comprar, a investir, a acreditar no Brasil, que hoje tem moeda forte, estabilizada, juros mais baixos e está em posição de destaque na vitrine da economia mundial.
2) Podemos “nós também”, além da Europa, entrar em crise; desmotivando, convencendo os nossos clientes de que é melhor parar de produzir, reduzir as compras, demitir funcionários em massa, conceder férias coletivas e ficar em casa esperando as coisas melhorarem.
Qual será a sua escolha?
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