Você é especialista no produto ou serviço que vende. Bacana! E como você vende a si mesmo? A sua imagem, as suas idéias, as suas convicções mais profundas?
Vejo vendedores altamente preocupados em aprender cada vez mais sobre seu produto, sua empresa, fazendo cursos técnicos de toda sorte (o que é ótimo também) e por outro lado, cada vez mais distantes do produto que é comprado em primeiro plano: o próprio vendedor.
Há duas décadas, existia a crença entre vendedores no sentido de que para vender a si mesmo bastava oferecer ao cliente sua simpatia, pontualidade e sinceridade. Eles estavam certos naquela época, de fato estas três qualidades preenchiam critérios de compra. Já nos dias atuais, a demanda de vendedores cresceu muito, a tal ponto que praticamente todos da categoria são simpáticos, pontuais e sinceros.
Tornou-se pouco. O mercado quer mais do vendedor moderno!
Os clientes não querem mais os falastrões, querem especialistas em comunicação, que tenham prazer em escutar, que saibam como falar, o que falar, por que falar e quando falar.
Os clientes não querem mais o tipo esperto, que vence pelo cansaço. Eles querem mesmo é uma espécie de “perito em vendas”, alguém que lhe diga honestamente o que comprar e como melhor investir seu dinheiro. Nunca se quis tanto estabelecer uma relação de confiança entre vendedor e cliente como nos dias atuais. É um momento ímpar do mercado.
Os clientes não querem mais o “malandro tributário”, aquela figura que oferece um preço melhor desde que o cliente aceite a chamada “meia nota”, prática na qual o comerciante fatura o produto por metade de seu valor real, pegando para si parte da sonegação e cedendo um pouco ao cliente, em formato de “desconto”. Cientes de que as amarras tributárias foram redefinidas e que o governo agora conseguiu estancar a sangria sonegadora do país, os clientes não querem mais correr o risco desnecessário de ser coniventes com tais práticas. Vivemos tempos de substituição tributária, nota fiscal eletrônica e outros mecanismos que garantem ao governo uma mão controladora mais firme sobre os impostos de circulação e produção de mercadorias.
E finalmente, os clientes não querem mais os vendedores que chegam até eles falando horrores de seus concorrentes, denegrindo-lhes a imagem. O cliente do século XXI aprendeu o seguinte:
Se o vendedor chega à minha empresa falando mal dos concorrentes dele, ele também será capaz de falar mal da minha empresa para os meus concorrentes, só para vender para eles.
Então, em suma, ciente das novas necessidades dos clientes, a pergunta que fica é:
Vai entrar em movimento para atender o cliente do século XXI ou vai vender como nossos avós vendiam? Lembre-se de que os netos dos clientes de nossos avós estão lá hoje, comprando de forma moderna, inteligente e customizada. Os dinossauros das vendas que não aceitarem a cadeia evolutiva da profissão poderão ser os êx-vendedores de amanhã.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
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