Você já ouviu seu líder ou o próprio patrão dizer: “este mês vamos ter que superar nossas metas”, “nós estamos perdendo muito negócio para a concorrência”, “vocês vão ter que melhorar suas vendas, senão vai ter corte”, etc?
Eu vejo empresários de vários setores reclamando da vida, do mercado, do governo, dos tributos, da taxa de juros e PRINCIPALMENTE: de sua equipe de vendas.
Aos olhos do empresário: as coisas não estão indo bem? A culpa é dos vendedores. Será?
Enquanto isso, empresários estrangeiros estão chegando aos montes, fazendo a lição de casa que o empresário brasileiro não tem feito. Vamos listar apenas três ações diferenciadas que o empresário estrangeiro tem feito no Brasil para aumentar cada vez mais a sua fatia de participação no mercado (market share):
VALORIZAÇÃO HUMANA
Empresário estrangeiro: Investe fortemente em sua equipe de vendas. Oferece treinamentos ligados a inteligência emocional, instigando a capacidade criativa dos vendedores.
Empresário brasileiro: Oferece apenas treinamento técnico e acha que está bom demais (quando oferece, pois alguns nem isso o fazem).
HONESTIDADE TRIBUTÁRIA
Empresário estrangeiro: Paga seus impostos de produtos e serviços regiamente e não oferece propina aos órgãos fiscalizadores. Faz o mesmo com os impostos de contratação. Ou seja, se o salário do vendedor for 1.000,00, em sua carteira profissional constará este valor.
Empresário brasileiro: Faz uso do famoso “jeitinho” brasileiro para sonegar os impostos de produtos e serviços e se for surpreendido sonegando, oferece propina aos fiscais. Quanto aos impostos de contratação, se o salário do vendedor for 1.000,00, ele o registra em carteira por 500,00 e paga 500,00 “por fora”, para reduzir o custo de sua folha de pagamento.
ESTOQUE ESTRATÉGICO
Empresário estrangeiro: Tem a coragem de estocar. Vivemos dias de juros razoáveis e neste exato momento, uma crise faz tremer o empresariado mundial, trazendo um considerável número de investidores ao Brasil, que é a bola da vez. Como este investidor sabe que o Brasil irá consumir até 2014 mais do que consumiu em uma década, por conta dos eventos esportivos, do mercado imobiliário, da exploração petrolífera e de outros nichos, ele abastece seus estoques sem o medo paralisante que toma conta do nosso empresário.
Empresário brasileiro: Não quer manter estoque porque teme os efeitos e a eventual ressaca desta crise. Fica trabalhando sujeito aos reajustes de matéria-prima, deixando seu produto mais caro. Não tem material para entregar rapidamente, perdendo os negócios pontuais para seu concorrente estrangeiro.
Nos dias de hoje e certamente também no futuro, empresário que ficar parado e não investir em seu corpo de vendas, simplesmente vai perder primeiro parte de seu território, depois muitos negócios, e finalmente, pode quebrar.
Se você é empresário, vendedor, ou líder em sua empresa, a pergunta que fica é:
Vai ficar esperando que os estrangeiros dominem nosso mercado por completo ou vai entrar em movimento, adotando ações inovadoras, honestas e criativas para se tornar um concorrente a altura do empresário estrangeiro?
Você pode levar esta linha de raciocínio para sua empresa, ou pode fingir que não viu.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
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